从疫情爆发到现在已经过去了两个多月，很多线下实体店都开始了线上转型，但转型又谈何容易呢？

线下转线上需要重建我们的人——货——场！

如何重建？今天我们就来聊一聊这个话题。

重建”人“

IP策划，打造高转化的人格化IP。

（一）首先打造IP我们就要认识什么是IP：它的定义是经过市场验证的，承载用户的感情的符号或载体。其专业化特征和人格化属性是IP的本质。

上到公司品牌，下到普通员工都要有自己的IP，都要明确不同IP的作用。

1.小IP：公司员工，销售的IP主要作用就是用来进行信息的点对点传播；

2.大IP：创始人，品牌，合伙人，形象代言人的IP，主要作用扩大公司影响力，传播公司文化，承载品牌形象。

一切通过小IP传播的信息都要围绕着大IP进行策划和安排。

（二）其次了解了什么是IP，不同IP的不同作用之后，我们就来聊一聊大IP的定位。

什么意思呢？简单来讲这是从大IP到小IP，由上到下层层递进的关系。我们首先要定位大IP，比如我们公司是一个XX品牌，那我的大IP就会定位成xx品牌，下面的小IP就是xx品牌——形象顾问，xx品牌——穿搭师等等。

有些人会纠结，到底是谁负责这个微信号，IP不是某个人，顾客通过微信IP了解到的只是这个IP是一个官方的，至于后边是小职员，店长，还是总经理在管理这个号无关紧要。我们只需要让顾客知道，大IP代表官方，有什么问题可以有主动权。

（三）前两个环节搞定之后，最后我们来聊一聊小IP的策划。

小IP的策划就需要我们精心去准备了，因为不管我们之后做什么样的营销动作，都要通过小IP去和顾客直接进行交流和沟通。那么小IP如何策划呢？

我们只需问自己以下6个问题：

我是谁

我是干什么的

我的使命是什么

我的价值观是什么

我的生活方式是怎样的

我有什么样的故事

只要搞清楚这6个问题，我们就能打造一个完美的个人小IP了。

下面来看个例子：

这是依文集团下的一个IP，我们在准备打造IP的时候也可以模仿她去写下来，这6个问题的答案，那么一个完美有人格化的IP自然而然的就出来了。

这里在强调一点，IP不是一个真正的人，我们无需要纠结自己管理这个账号是不是就要像我给顾客呈现出来的形象那样生活，我们只需要在线上包装账号即可，当然如何你的生活正如你的IP一样精致是最好的，打造IP的同时提升自己。

重建“货”

设计适合自己的产品体系，会员体系。

（一）产品体系5款：

1.引流款

特点：受众广，强关联，高价值，但不赚钱。

线下扫码添加微信，支付2元基础会员非，现场获得一件引流款产品，可以是袜子，丝巾等一些小件物品；

2.爆款

特点：高复制，强效果，高性价，低课单。

多见商品包括：T恤，衬衫，风衣

3.形象款

特点：有品位，有调性，高性价，中客单。

常见商品包括：衬衫，连衣裙

4.活动款

特点：稀缺感，层次感，紧迫感，中可单

具体操作例如：满减券/优惠券//抵现券+礼品+产品

注意一定要限制名额，给顾客一种产品稀缺的感觉。

5.利润款

特点：超单品，会员卡，储值卡，高客单。

（二）会员体系3要素：

重建“场”

线上营销我们的“场”主要存在于微信当中，因此我们需要提前了解和整理我们的微信。

（一）首先我们要明确微信当中的用户成份，并不是加了微信的都是我们的顾客，我们需要把重心放在最重要的那些顾客身上。

一般一个微信号里面的10%是活跃用户，25%是潜在用户，50%是沉寂用户，15%是删除拉黑的用户。

我们要把70%的重心放在活跃用户身上，点对点的对顾客进行服务和帮助；20%的重心放在潜在用户身上；10%的重心放在沉寂用户激活方面。

（二）其次搭建线上的场是一个复杂的过程，我们要想更加简单方便的去运营和维护，合理使用工具是必不可少的。