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导读

当想要抱怨时，看看他们，其实我们过的还不错，换一种角度看人生，每一天都将阳光普照。

 

在店铺，经常会遇到一些尴尬却又不知该如何应对的问题，下面这些情况，相信很多导购都遇到过，到底应该怎么处理呢？

 

一、我要和家人商量一下

 

顾客的心理动机：

 

◆不想买又不好当面拒绝，找个借口。
 

◆砍价。
 

◆没主见，需要家人参谋一下。

 

化解话术：

 

A：您真幽默，您是一家之主，还不能做决定吗？

 

B：您如果觉得衣服好就买回去给家里人一个惊喜不是更好吗？
 

C：也好，您和家里人商量一下，不过咱们这个现在买是有一些优惠的，如果您回家商量，决定好了可以随时来找我~

 

专家点评：

遇到此类型理由，沟通话术首先要通过赞美恭维，让对方自己当场做决定；如果顾客坚持要与家人商量，导购也不要再心急相劝，以免招致顾客反感。最好尊重顾客的决定，体现你的素养，然后约定时间，为跟进留下伏笔。

 

二、东西太贵了

 

顾客的心理动机：

 

◆砍价。
 

◆想买，但是价格超出了承受力。
 

◆不想购买，说价格高就是为了能脱身。

 

化解话术：

 

A：一分钱一分货，我们的衣服质量好啊，而且穿起来版型很好看。
 

B：那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？
 

C：是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着顾客穿上的感觉和质量，我就觉得好产品不在价格贵不贵，而是能不能让顾客满意，您说对吧？

 

专家点评：

当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低。

 

如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。

 

质量真的有那么好吗？

 

顾客的心理动机：

 

◆吹得那么好，我简直不敢相信。

 

◆心动了，可还是有些疑虑。

化解话术：

 

A：是的！我们的顾客基本上都是老顾客，如果质量不好，还怎么取得他们的信任呢？！

 

B：是的！您看看我们的顾客资料就知道了，如果质量不好我也不会有这么多的顾客！

 

专家点评：

遇到此类型的顾客，在听到顾客这样说的时候立即自信地说“是的”，首先要表现出自己的自信和真诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情时，内心的疑虑自然就会打消。

 

 

顾客拒绝的理由还有很多，但只要你耐心倾听，总可以听出一些顾客拒绝的真实原因，并有针对性地进行化解。

 

无论顾客拒绝的理由是什么，永远不要忘记换位思考，尊重、理解顾客，不要强求。即使顾客最终也没接受你的推荐，你起码展现了良好的基本素养。