导读

花的起800元钱的顾客一定出的起1500元左右的价钱买一样东西，关键就看值不值，如何转变从贵到值，请详阅。

 

“这件衣服太贵了，能不能便宜一点？”“我是老顾客，打个折呗！”作为导购，这样的话，你肯定经常听到，顾客说贵，他真的觉得贵吗？那怎么做，才能让顾客从“太贵”转变为“真值”呢？

 

顾客为什么觉得“贵”?

 

顾客觉得贵，就是觉得这个价位对于他所能得到的是不对等的，所以顾客在成交之前，总是会再三确认，确保自己不会花“冤枉钱”，让自己不吃亏。

 

所以导购在顾客挑中衣服的时候，可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件衣服的喜爱程度，如果顾客可以主动试衣服，而且衣服穿起来很好看的话，店主就可以适当的多要价。

 

在顾客砍价的时候，就算东西的利润很高了，也不能一口答应，要说你太会砍价了，什么这个东西卖不了，也就是你，很难为的话，这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!

 

还有下面的6招，是面对异议时应遵循以下几个原则：

 

一、 以防为主，先发制人

 

在与顾客聊天的时候，我们就要获取有效信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，不等顾客开口讲出，就把产品的特点和价值加以强调，对顾客要提出的异议予以化解。

 

二、 先价值、后价格

 

在销售中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。

 

无论产品的价格多么公平合理，顾客都是要花钱的。所以，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。

 

顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

 

三、 用不同产品的价格作比较

 

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。

 

所以，要触类旁通，用其他店铺的衣服跟自己低价位的衣服相比；要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

 

四、 采用价格分解法

 

在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。比如：“这件衣服质量好还不过时，您买回去好看而且有档次，平均下来一天才几块钱啊”！

 

五、 引导顾客正确看待价格差别

 

当和竞争对手存在价格差别时，(比如：我公司有的套装的确比其他家高)，导购就应从优势(如产品的质量、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势。

 

明确指明顾客购买后所得到的远远大于她付出的，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。就好像同样的衣服服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，顾客往往选择价格昂贵的来购买。

 

六、 示范对比，放大优点

 

有些衣服价格较高，顾客难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。