导读

面对顾客陪伴者，讲对一句话，胜过千言万语，且看如何有效与陪伴者沟通。

 

当客户对产品存在异议时，您是否会本能性的做如下回答：

1．不会呀，我觉得挺好的。

2．这是我们这季的重点搭配。

3．这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

4．甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

 

问题诊断

 

“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。

 

店铺中会遇到各种各样的顾客，也会遇到经常出现顾客因为陪伴者一句话就放弃的情况，确实非常令人头疼。下面一些策略，大家可以学习一下。

 

★顾客类型

 

自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

 

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

 

对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

 

 

小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

 

对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

 

贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

 

对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

 

面对陪伴者的话术

 

★对顾客说：您这位朋友真是细心，而且为您考虑得很周到， 难怪会跟您一起来逛街呢。

★对陪伴者说：这位小姐， 您是她的朋友， 自然更了解她，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？

 

 

★对陪伴者说：这位小姐，您不仅很会买衣服，而且对自己的朋友也很用心! 请教一下， 您觉得这里哪款衣服最适合您的朋友呢？我想听听您的看法。 （拉拢陪伴者）

陪伴者：这款大衣稍微短了点， 我感觉那款长一点的会更好。

 

您真是太会穿衣服了， 这款大衣穿在您朋友身上确实很显身材， 而且也很时尚！ 抱歉， 我刚才忽略了这款。

★对顾客说：这位小姐， 要不您就先试一下您朋友推荐的这款大衣吧？ （顾客不试显得不给朋友面子， 从而巧妙改变了 “敌我力量对比”）

★对顾客说：您这位朋友真细心，对您也很用心，能有这样的朋友真好！

★对陪伴者说：谢谢您小姐， 请教一下， 您觉得什么地方不好看， 我们可以交流下看法， 然后一起帮您的朋友选一件更适合她的衣服。