30平方的老北京布鞋店，一年的销售额达到200万，销售非常好，导购员没有低于8000块钱的收入，那是怎么做到的呢?

　　两个最重要的点，其一是影响销售额的关键因素;其二则是销售团队怎么做的流程。

　　30平米的小店，业绩是如何达到200万的？

　　影响消费者的关键因素

　　1、客流量

　　中国有句俗话，巧妇难做无米之炊。通过户外广告，或通过短信，通过电话邀约更多的顾客过来，客流量增加，成交率也会增加。

　　2、成交率

　　没有成交率一切都是没有意义的，因为没有成交就没有利润、没有资金，成交率很低，客户下次也不会跟你合作了。

　　3、客单量

　　真正的销售高手是可以连续签单的，有连带率，可以连续的签大单，这个很重要。最准的客户，就是已经成交的客户。

　　销售团队的销售流程

　　销售团队的销售流程有很多，因为这些都不是很一成不变的，但是在最关键性的销售环节，这又往往是比较确定的，这包括着抓潜、成交和追销。

　　1、抓潜在顾客：走出去

　　抓潜在客户我们应该怎么抓呢?是坐在店里守株待兔，还是我们我们主动出击?现今零售行业已经走进了主动营销的阶段，不再是坐店等销售的时代了。

　　案例分享

　　无锡有一个服装店，每个月单店的销量达到15万，30平方的店，一年的销售额达到200万，销售非常好，导购员没有低于一万块钱的收入，那是怎么做到的呢?就是主动出击寻找销售机会!

　　这家店的三个导购轮流看店，轮到外出的导购就会在卖场外围观察。她们主要关注今天停车场的客人，分析消费者是停在地下停车场，还是地上停车场。

　　再看看哪个地方的客人多，然后在一楼逛，看看哪一家的客人比较多，在看什么产品?夫妻看的又是什么产品?一家人来的是看什么产品?哪类客人是重点客人，需要特别的留意。

　　还有同楼层竞品的客流量如何，他们的导购在做什么……这样把整个情报收集回来，以便更好的寻找目标客户，以及应对客户需求。

　　看一个店的业绩好不好看他的导购就看得出来。这些导购要不就是出去截流，要不就是站在门口，因为他们要看别的竞争对手，看门口的客流量，在哪里看，在看什么产品。

　　所以，抓潜不是坐在店里等，而是要主动出击，店内无客的时候就要主动出击，要到处去看，要去观察、收集情报。

　　当我们收集了情报发现，到店里发现这一类客人，路过我们专卖店的时候，如果我们店里有相似的产品，我们可以邀请他们进来看一下。

　　2、成交

　　成交是承上启下，没有成交，前面的抓潜是没有意义的，没有成交，也可能再有第二次、第三次的追销。所以成交非常重要。

　　成交高于一切，未成交一切等于零。作为我们销售人员来说我们一定要清晰地知道，我们要达到什么样的目的和结果，可以说我们应该是先有目标，再有工作。

　　如果你今天没有目标，你再去工作也没有意义，那么我们的工作是什么呢?是今天能够成交的目标数量。

　　3、追销

　　追销就是再次成交，重复的成交，所以真正的销售其实不是在前端而是在后端，真正的利润是来自追销，而不是来自抓潜和成交。

　　举例：你去买外套，然后导购介绍，“你只需要再加50块钱，你就可以买到一个卫衣，消费者往往会听取建议。

　　比如客人买了外套你就可以追销他买围巾，买了鞋子就追销裤子，所以一定提高追销的能力。

　　最准的客户是已经成交的客户，当他已经信任并认可你了，那你只需要说几句话，他可能会再买一样东西，所以我们一定要有追销的思维。

　　同时，还要想办法让顾客帮你转介绍，以他的口碑帮你再介绍客户。

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