定价策略

 

谈促销时，我们其实在谈策略，谈打动消费者的方法。促销时到底怎么定价，才能将效益最大化？最近，有专家对这个问题研究后表示：鞋子是直接降价，还是变着花样促销，主要得看消费者是更在意价格，还是更在意商品（品质、款式等）。

 

研究者指出，消费者如果看上某件商品，他们往往会高估商品价值，低估商品库存。当他们犹豫时，心里通常在想：我会买贵了吗？如果再等等这鞋子会卖断货吗？商家要做的是针对这种焦虑，给消费者吃颗定心丸：这款鞋只剩两双了（不可能打折）。仅仅这样一句话，瞬间就能让那些想要观望的消费者立刻掏钱买单。

 

说回主题，促销时到底怎么定价？答案是：有个性的设计款少促销或变着花样促销，基本款直接降价，幅度也可以大一点儿。因为个性款难以取代，而面对基础款，消费者更容易找到替代方案。

 

促销方法

 

1.设置特价区

在店内设置一个专门的区域或展示台，销售特价商品，但不要选择花车那种乱哄哄堆在一起的方式。特价商品可以选择断码新款、库存量大的旧款、滞销款，但不要将有明显质量问题或污损的鞋子拿出来销售，以免引来投诉。

 

 

2.折上折优惠

买一双八折，两双六折，三双五折，这类折扣方式可以显著提升连带销售率。由于消费者买鞋时很少一次买太多双，一般两三双已经不错了，这个时候折上折的折扣率要合理计算，买一双与两双之间的折扣差距可设置大一些，主推两双的连带销售。

 

 

3.发放优惠券

以前发优惠券多数是到店购物后，满额赠券，下次消费即可使用，这种玩法花样也不少，额度设置是一个门槛，下次消费满多少使用、使用时间也都是各种套路。现在，线上线下的连接越来越紧密，很多商家也通过网络发放优惠券，组合起来套路就更多了。

 

4.会员专属优惠

平时要注意发展会员，实行会员积分，可每半年进行一次积分兑换，将兑换时间设置在七八月份和过年之后的淡季进行。会员专属促销期间，只有持会员卡的顾客才能进场购物。这时要尽量拿出一些会员VIP专属商品，只有会员才能享受这样力度的优惠，让会员充分地感受到实惠，也感受品牌对他们的重视和尊重。