★案例1★

小刘是一家京城印象老北京布鞋专卖店的导购，最近她很头疼，很多客人拿着鞋子看来看去，就是不试穿，比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。这是一件很尴尬的事情，每月的销售业绩都不尽人意。
 

★案例2★

另一家京城印象老北京布鞋专卖店，店铺较小，只有3名员工。其中有位导购，她连鞋子是真皮假皮都分不清，和其他员工一样做二休一。但是她每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。为何？

她是这样服务顾客的：一位美女顾客进店后，她开始打招呼：“美女，今天想买高跟的还是平跟的？”顾客说：“高跟。”于是她拿出一个款式开始推介：“这个款你喜不喜欢？”

顾客摇摇头，转身往店外走。这位导购并没有放弃，又拿起一个款式喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这款怎么样？”

顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又转身准备往店外走。顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次叫住她，直到第六次，向顾客推介的第六双鞋，才让顾客试穿并买单。

在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情地推介第二次；第二次被拒后，只有10%的导购会继续耐心推介；如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有1%的导购会继续推荐了。而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

其实，顾客拿着鞋子比划时，这说明顾客对手中的鞋子还是有好感的，我们要做的是帮顾客拿主意，坚持拿出诚意，善用技巧促进成交。
 

1.掌握专业产品知识

在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色，更重要的是，要找出产品对应的目标客群和需求。这样，导购就能准确轻松地帮助顾客选出合适的产品来，让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务，无形之中，增加顾客购买的信心。不仅如此，还要提炼每一个款式的卖点（如今年流行趋势、XX明星同款）使我们的产品做到“百花齐放”。

2.正确判断顾客脚码

专业导购在顾客进店时，就应该判断顾客该穿多大码的鞋子。“总是问顾客你穿多大码？”会让顾客对你产生不信任，甚至认为产品的质量有问题。

目测顾客的尺码，是一名专业的鞋导购最基本的要求。导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的鞋子送到客人手中。

3.成为顾客的时尚顾问

导购不仅卖鞋，更是卖时尚。成为顾客的时尚顾问，要懂得流行趋势与时尚搭配。

导购员可以经常阅读一些时尚杂志，关注鞋业好的微信号，了解一些时尚流行趋势和搭配知识，对色彩和款式风格有独到的了解，特别是整体的搭配，这对许多顾客来说是一片空白，如果我们的导购能够适时给予建议，更能提高成交率。

如果遇到两款鞋子都适合顾客的时候，我们要优先给顾客推荐价格相对便宜的，这样容易使她对你产生信赖感。当两款都合适且价格都差不多时，我们优先给顾客推荐库存量大的，这样可以帮助我们有效分解库存压力。

4.正确判断顾客身份

如果是一名新顾客，她进店之后必定是喜欢东张西望、问这问那。

对于这种顾客，导购员先要打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况、店铺的情况；然后再向其推销产品。而对于对老顾客来说，则可以直奔主题，重点推荐新品，同时熟练地推荐店内正在进行的优惠活动。

5.对库存了如指掌

你是否常常遇到这样的情况：顾客好不容易试穿了，却没有合适的尺码。“您要不再试一下那个款吧”。试问，有几个顾客还会愿意试穿其他的款式呢？

站在顾客的角度理解，好不容易激起的热情一下子被泼了冷水，也会认为我们的导购员不够敬业，有没有码居然自己也不清楚，从而开始怀疑这个品牌是否可靠了。因此，我们一定要了解我们的库存情况，对自己的库存了如指掌，出现断码断色，可以适时适度的进行补货。