终端销售人员想要做好销售，语言的修炼至关重要。讲故事拉近了我们和客户之间的距离，属于感情营销。讲数据建立了我们在客户心目中的专业形象，属于数据营销。

一、4个非常实用的报价小窍门

 

1、能用绝对数就不用百分数：

直降20%和立减200元哪个更有吸引力，用百分数来陈述优惠信息时，顾客自己还要去算账，不如直接告诉顾客，今天买能便宜200块钱更加直接有效。

2、价格分摊，化整为零：
当顾客说：你们家的产品太贵了，有些销售人员就会跟顾客做引导，我们家这款产品确实比别人贵了200块。但我们家的这款产品能用五年，每年也就多花了40块，相当于每个月多花了3.33元，每天才多花0.11元。每天多花0.11元，就能买到这么好的产品您说划算不划算。价格分摊法是在，化整为零将数据最小化。

 

3、数据要简化：

让别人听得懂如果跟顾客说：我们的产品能使用8000个小时，顾客听得懂吗？这里有两个问题，第一个问题是，没有对比，你没有告诉顾客别人家能用多少个小时，国家标准是用多少个小时，所以8000个小时时间长还是短我没有概念。第二个问题是，你没有让顾客听明白8000个小时是一直用还是累加起来应该化整为零。像卖房子的销售人员一样，你可以这样说，像您家里一般每天用3-4个小时我们就按照4个小时计算吧，您可以用6年时间。只有这样将数据简化才能让顾客听的懂听得明白。

 

4、数据要生动化：

学会打比方，某空调销售人员的销售说辞，我们的空调超静音17分贝，顾客是没有感受的。要想让顾客有感受，你就可以使用打比方的方法。你可以说，17分贝就象人与人站在对面呼吸的声音。你也可以说，17分贝就象用笔在纸上写字的声音。简单地讲解产品数据，顾客是听不懂的，一定要想办法打个顾客听得懂得比方。

 

二、资深老店长的报价策略

 

【策略一】

 

直接报价

价格往往是顾客第一个关注的问题。这个无可厚非，尽管顾客看到明明白白的标价可还是喜欢问多少钱。言外之意就是看看有多少优惠，导购直接回答顾客价格就可以了看顾客怎么回答。


【策略二】

用反问句回应顾客

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠，打几折，最低多少钱。这个时候导购要反问回应顾客的价格诉求今天能定下来吗？言外之意很明白今天能定就有优惠，不能定不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

 

【策略三】

要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是让对方先报价。当然，如果对方的报价离你的底价相差很远的话，需要很好的回旋技巧，顾客要求优惠导购便可马上问顾客愿意出价多少。比如，顾客看上了一款地板就说出了自己的底价200每平。此时要求对方报价的风险就是，可能会超出自己的底线。因为，200的报价导购是不能接受的，接下来就需要进一步讨价还价。

 

【策略四】

对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是200，超出了导购的底线导购不能接受。于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买。因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的。要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿。

 

【策略五】

报价留有余地

标价是300，在顾客要求优惠后导购报价是280，最后经理说底价是270，而结果是220。成交比最初的报价优惠了60，只有这样才可能给顾客还价的空间，让顾客有成就感。

 

【策略六】

价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是，太贵了。即使顾客看上了也买得起可还是常常说太贵了。导购在这里要用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信的说可是我们的东西好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点怎么好，这样更容易捕获顾客的心。

 

【策略七】

挽留

顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往会因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户
并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是，上级权力策略。如果导购说那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠最后不是无法成交就是利润太低。

 

【策略八】

寻求第三方帮助

这个“上级”一般可以不出现通过电话或者假象运用即可。而这里是第三方策略和上级权利策略相继使用。


【策略九】

礼品推动策略
 

礼品往往是推动成交的一个助力它起到销售促进的作用，而当顾客反过来主动要礼品时，礼品的功能也就发生了变化变成顾客的必要品了。如果导购的资源整合能力比较强的话，就可以从其他品牌那里交换些礼品让顾客有选择的空间。如果只有单一礼品时，其实导购往往还有一个很有效的方法。那就是同情法，顾客往往心太软而放弃对礼品的诉求。