冬鞋的库存不是季末或春节以后产生的，而是冬鞋刚刚上市后及整个季节的经营过程产生的。鞋店如不从一开始就系统性的思考库存问题，最终只能低折扣甩货，且

 

效果往往不佳。特别是冬鞋单价高，库存比例如果过大，最后就会降低利润。保证冬鞋低库存甚至0库存要从现在做起，鞋店具体要注意些什么呢？

 

1、先定个小目标

 

目标是根据什么来制定的？可以由多个因素，比如往年的销售、店铺成本，而非常重要的一个参考标准，就是备货量。

 

由于今年春节比较早，今年冬季的销售时间会缩短，我们需要盘点目前的冬鞋库存（已经到店的及没到店的），然后分解到春节前（当然春节后还有少量冬鞋销售的

 

潜力）。如果11月份没有达标，不仅仅是业绩问题，而是会让冬鞋的库存增加压力，因此在12月份（甚至11月后半个月）就需要做出对策。

 

每个月目标的完成率，直接影响到季末的库存率，因此，根据备货库存制定每个月的目标以后，每半个月就要进行分析，提早做出对策。

 

2、滞销款及时处理

 

季末清整盘货，平时清部分货。这是库存管理非常重要的一个原则。即使整个季度的库存压力不大，也可能会有部分滞销款最终产生压货。最有效的办法就是提前解

 

决。具体的做法是，始终保持店铺里有特价款式。

 

比如，你的店铺有10组货架，其中1组货架专门做特价款的。那些1-2周销售较差、库存又相对较多的，或者是断色断码的，都要提早处理。

 

如果总量上的库存压力提前得到解决，单款的滞销情况也提前得到解决，整个冬季的库存降到最低、甚至0库存，就会得以实现。

 

其实，不单是冬季的库存管控是这样，任何一个季度的库存管控都是如此——从第一次上货、甚至从订货开始就已经有了整季的系统性库存管控思考，鞋店就可以以

 

最最的平均折扣把所有的货品最快的消化出去，从而提升利润及利润率、降低库存！

 

3、利用诱饵效应促销

 

谈到库存，总离不开促销。经常困扰鞋店的问题是，为什么促销方案看起来好象差不多，效果却差很多？那是因为，你不明白优秀的促销方案都非常善于利用“诱饵

 

效应”。

 

诱饵效应（decoy effect），指的是当人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个选项（诱饵）的加入，而使某个选项更有竞争力。

 

举例来说：1双9折、2双8折，这样的活动就缺乏诱饵效应，因为只有当顾客付出更多（多买一双），才能获得等值（多低一个折扣）的优惠。满400减100、满800

 

减200，当然是同样的道理。

 

加上诱饵效应的方案设计应该是：1双95折、2双8折，或者1双9折、2双7折（如果你可以承受7折）。也就是说，那个1双9折其实是诱饵，而不是给顾客等值的选

 

择，其目的是为了更好的推动顾客买2双。满减的道理是一样的。

 

买一送一，就不如买二送一。为什么呢？买一送一，顾客一定是已经喜欢这一双，你不送大部分的顾客还是买这一双的；买二送一，顾客先看上第一双，这时如果他

 

买第二双还可以送一双，其实相当于是喜欢第一双，第二双的购买是诱饵。

 

全场7折、全场5折，这样的活动，更是缺乏诱饵，对销量、连带都没有太大的提升。所以第二双半价（源自麦当劳的“第二杯半价”）诱饵就大的多。

 

下面以折扣为例来跟大家展开分析一下。

 

如果我们可以接受的折扣是7折，平时价格又比较稳定，可以做哪些诱饵设计呢？

 

方案1

 

1双95折、2双9折、3双7折，1双和2双都是诱饵，更好的推动了顾客购买3双 。

 

方案2

 

1双9折、2双75折、3双7折，1双和3双是诱饵，因为买1双跟买2双的价格差很大，买2双跟买3双却差不多，所以顾客一定会觉得买2双最划算。可是为什么要这么设

 

计呢？这要看店铺的销售能力、产品特性（比如导购连带率水平太差、单品产品等，就可以考虑这样的设计）。

 

方案3

 

第二双半价。特别对于中低价位的产品来说，这个非常管用。而且，当顾客已经选择2双以后，可以引导顾客：“如果你把这1双付原价的话，就可以再选2双半价的

 

了，很划算的，我们再挑挑看吧！”连带强、理解这里的诱饵的导购可以很容易做出超级大单。

 

总结一下：一个促销方案的设计，最好是有三个选项，其中的一到两个是诱饵，而不是真的让顾客按照这样的优惠方式买的，而只有一个是真正想要让顾客购买的方

 

式，这样的促销方式对于提升店铺销量更有效。