导购在销售时总会遇到犹豫不决的不顾客，顾客明明已经试了鞋，穿起来也不错，但犹豫再三后还是离开了，这时导购一定觉得很遗憾。这种情况其实离成交只有一步之遥了，应该怎么做，才能最大程度促成交易呢？

 

几种最常见的错误应对

 

1、这个鞋子很适合您，别犹豫了。

 

2、价格不算高了，现在买这的很划算。

 

3、那您考虑好再叫我吧。

 

4、嗯……（无话可说）。

 

 

分析：做销售=做心理

 

 

销售其实做的是客户心理。由于顾客与店铺有一种潜在的利益关系，顾客通常都会对导购持有警惕心理。在销售过程中，导购应当不断观察顾客，揣摩顾客心理，思考如何在顾客觉得心理最容易接受的情况下，将商品销售给他。

 

很多销售员面对顾客的犹豫，除了说您在考虑考虑，就不知道说什么好了，只能任由顾客离开。顾客之所以要考虑考虑，那么他一定是有考虑的原因。

 

真正高明的导购除了会说以外，还要会看，看懂了顾客的想法，才知道怎么说才对。举个例子，小A和小B同时追文艺女小娟，小A每天只会跟小娟说我很适合你，而小B却手捧鲜花和小娟看星星聊人生，你是小娟你选谁？小A失败的原因是，他连自己为什么失败都不知道。

 

 

对策：查找真相，真诚建议

 

 

在店铺销售中，考虑得越久意味着成交的机会越渺茫。当顾客表示要考虑时，导购完全可以放宽心态，大胆追问顾客，可以告诉我您考虑的原因吗？是觉得价格高了吗？款式不那么满意？也可以用示弱法：是因为我没有介绍清楚吗？

 

在得知原因后，我们可以站在顾客的角度真诚地建议购买。顾客嫌贵了，告诉他贵的原因，还是不能接受，再给他介绍款式类似但价格更便宜的鞋；顾客对款式犹豫，告诉他这款鞋设计好在哪里；顾客家里同类鞋太多，指出这一双的不同处。总之，要让顾客觉得不买回去才是损失。

 

有些顾客说考虑时，其实是作为托词想要离开店铺，这种情况我们也应当以平常心对待，保持微笑让顾客感觉舒服，那么她下次还可能再来。